刘烨说炒股

一、公司向参会人员简要介绍公司情况

二、互动交流环节

Q: 今年上半年收入增速50%左右，同比到19年的增速情况，去掉疫情的影响增长的情况如何？

A: 感谢您的提问。公司2021年上半年相比19年同期营业收入增长超过40%。

Q:请问公司是如何做大的？

A: 感谢您的提问。公司非常注重新客户的开发，我们的策略是绑定大客户、开发小客户，两手都要抓。客户获取方面，公司每年会举办食品配料相关展会，公司市场部会寻求相关合作，另外，茶饮类有两个特点，一个是发展迅猛，一个是此消彼长变化频繁，我们会看今年哪个品牌成长得较快，就会去争取合作，趋势性的东西还是能看出来，特别是头部的，比如奈雪、喜茶、Coco，我们头部品牌的前十名能争取到七八名，实现头部品牌的大部分覆盖，这种客户本身具有号召力，特别是成长中的、发展很快的品牌。

Q: 公司整体毛利率的按业务分拆（植脂末、咖啡）情况？

A: 感谢您的提问。毛利率主要是受原材料价格波动影响，整个产业可能也会受到季节影响，净利率水平会跟着原材料成本走，原材料价格上涨是影响公司利润的因素之一。今年上半年公司的主要原材料成本大涨，导致公司毛利率下降。植脂末的毛利率低于20%，咖啡产品的结构也在变化，目前有速溶咖啡粉、三合一咖啡饮料、冷萃咖啡液、烘焙咖啡豆、研磨咖啡粉以及咖啡浓缩液、冻干咖啡等产品。从半年报数据来说，目前咖啡收入占比在逐步提升，产能利用率也逐步在提升。从产品上来看，不同咖啡产品的的毛利率有所不同，通常在15%-50%不等。

Q：上半年研发费用有比较大的支出，下半年我们的研发费用也会既然保持同比比较高的水平吗？

A：感谢您的提问。公司的研发投入近几年会持续的增加，大家可以看到公司新产品的出现，包括全新产品的出现对未来的销售或者整个产品的结构会产生比较大的影响，特别是公司目前开发餐饮配料的研发投入也比较多。部分产品对公司意义较大，比如公司通过工艺和配方做成无菌罐装的即食冻，推出后收到不少客户的青睐。虽然整个销售收入占总量的比例不大，但预期较好。

另外我们对植物基做了不少的人员储备和产品开发，随着市场，特别是全球市场对植物基产品的看好，公司对产品的投入也会加大。除了液态奶，公司其他的植物基产品都在研发之中。从公司的战略角度出发，预计未来的投入会越来越大，无论是人员投入还是设备投入。研发投入会加大，公司下半年的投入力度可能会更大一点。

Q：我们原料成本有没有几年的规划，考虑到后面如果还在高位？还是我们会随行就市？如果未来1-2年材料维持在比较高的水位，我们有想过采取其他的方法吗？在手段或者技术上。

A： 感谢您的提问。植脂末涉及到的大宗原材料有淀粉、乳粉、油脂等，所以对我们产品的毛利、净利影响非常大。公司的策略会紧紧围绕茶饮市场做产品。比如说咖啡产品，植物基系列产品、燕麦奶产品，未来都是分散公司高成本的方式。公司经营层面已经在做策略性的调整，我们希望投资者以一个全新的视角看公司，除了植脂末以外我们还会做咖啡、植物基、燕麦奶等产品。未来的趋势看消费品企业的能力是产品能力。

Q：请问目前产能释放的节奏是什么样的？可不可以做一下分析？新增的产能目前市场的拓展、新客户的情况怎么消化这部分的新增产能？

A：感谢您的提问。随着公司的产线建设，在市场需求下公司产能利用率是逐步爬坡式的增长。首先，从公司公布的经营业绩数据上也可以看到，餐饮连锁是一个高速成长的渠道，公司会继续大力开拓茶饮市场的客户。 其次，植脂末作为粉末油脂的一种，通常用于制作饮料、烘焙等食品。但随着行业的发展，粉末油脂的应用场景不断深化。

Q：粉末油脂具体有哪些产品、形态和应用场景？

A：感谢您的提问。植脂末作为粉末油脂的一种，通常用于制作饮料、烘焙等食品,近年来，其应用场景在不断深化, 如亚麻籽油粉、葵花籽油粉、藻油粉等粉末植物油脂，通过科学的配方设计，已作为婴幼儿配方食品、膳食补充食品、特殊医学用途食品等的调配，用于提供人体必需脂肪酸、不饱和脂肪酸等的补充，以及α－亚麻酸、DHA等功能性成分。公司目前开发出诸如葵花籽油粉、亚麻籽油粉、中碳链脂肪酸（MCT）粉末油脂、零糖、低糖等粉末植物油脂产品等粉末植物油脂产品，我们通过丰富产品的结构，来提升产品附加值。

Q: 奶茶客户购买什么产品？

A: 感谢您的提问。除了传统的植脂末之外，咖啡系列产品、植物基产品（椰浆、燕麦浆）、奶基底、晶花奶油、糖浆、创新小料即食冻类等都在采购的清单内。

Q: 新品系列里有哪些潜在的大客户？

A: 感谢您的提问。“茶百道”、“瑞幸”、“喜茶”、“奈雪の茶”、“Seesaw”、“连咖啡”、“海底捞”等诸多茶饮及餐饮品牌客户。

Q:植脂末想更换供应商的难度？

A: 感谢您的提问。公司的客户与我们有长期的合作基础，已经形成的一定的粘性。植脂末产品的市场竞争主要体现在企业能否持续保持产品品质及技术优势并适时推出快速响应市场风味需求的高性价比新产品。公司自设立以来,十分重视研发和自主创新,并在此基础上拥有了一系列自主知识产权及核心技术及商业秘密,特别是在植脂末等产品领域形成了独特配方及先进工艺,成为公司持续发展的重要保障。公司针对不同下游应用的各类客户研发定制化的植脂末产品,以满足客户及市场差异化的需求。

Q：公司之前在业绩预告里也有提到，我们会随着新签的订单，会把价格上涨，以及下游客户也会做一些调整，这个情况目前来看进展如何？调整的力度或者新订单的变化情况怎么样？

A：感谢您的提问。上半年我们相应的调价措施一直在推行，大部分客户已经经过调价了。今年主要的策略是保证收入高增长，稳固行业龙头地位，所以我们的调价措施不会随着原料价格的增长把涨价的压力全部转嫁到客户层面，客户的价格调整是一个缓慢的过程，整个幅度不会像原材料价格变动那么剧烈，总体还是以平稳为主。

Q:下游客户门店扩张速度？

A: 感谢您的提问。公司招股书披露公司连锁客户超过1000家的超过5家；今年中报披露超过1000家的连锁客户超过9家。

Q：半年报里提到我们合作的头部品牌，方便介绍一下大概合作的方式吗？比如说我们签订的合同时长，大概有哪些品类能不能方便介绍一下进展和细节？

A：感谢您的提问。我们跟客户的合作基本是长期的，而且是菜单的合作，但涉及到菜单的信息和客户信息的保密，都有和客户签保密协议的，目前不太方便透露，我们跟头部有比较密切的合作。后期其他合作情况可以关注公司披露的公告。

Q：我们看到半年报披露了喜茶、连咖啡、海底捞等等，这些公司大概的量和新进入的量大概有多少？我们可以给这些新的客户或者新的订单怎样的预期？可不可以大致分享一下？

A：感谢您的提问。我们目前进入的是新品，新品本身的市场推广给不出精准的预测了。作为新品他们肯定会有大量的广告投入，所以整体的量还是会往上走的。

Q：我们产能的增加，和整个市场的产能增加，对下游来说会不会出现价格战的情况？公司对这方面有什么样的应对方法？

A：感谢您的提问。 首先，根据灼识咨询预测，未来五年中低端茶饮市场加速增长，预计中端茶饮复合年均增长率26.7%，低端茶饮复合年均增长率20.0%。根据中国食品报的预测数据，预计2023年我国植脂末的需求量有望达到76.82万吨，2019-2023年的复合增长率超过6%，但行业变化很快，存在不确定性. 其次，我们产品不是标准产品，还是有个性化的，所以产品价格和材料价格变化有一定交互。

Q:今年上半年境外业务受到疫情的影响，现在整体海外业务如何？

A: 感谢您的提问。今年上半年境外业务收入同比增长8.17%，受原材料价格上涨及运费影响，上半年对公司的整体毛利率有所拖累。

Q:未来餐饮客户加大力度，80%的下沉市场的客户进一步补足，人员配置计划布局？客户拓展的组织架构？

A: 感谢您的提问。产品能力未来会是消费品企业的核心能力。我们目前团队有产品中心、营销中心及技术中心三大中心协同作用。此外，在营销中心下新增加了餐饮渠道部及电商渠道部，为新的渠道积极布局。

Q:未来销售团队的激励会不会更大一些？是否考虑做股权激励？

A：感谢您的提问。股权激励对于上市公司来讲是一个很好的激励工具。我们根据公司实际情况及发展需求进行选择，具体请以公司披露公告为准。

Q：咖啡和奶茶配料未来有没有什么规划和预期？短期和长期来看。

A：感谢您的提问。我们传统业务是植脂末，募投项目“年产十二万吨植脂末生产基地建设项目”的实施，正在逐步地释放产能，当前公司的业务仍以植脂末为主。

咖啡、创新小料和植物基产品的份额，虽然基数很小，但发展的速度非常快。具体而言，咖啡的同比增幅87.4%，植物蛋白饮料同比增幅257%，新产品的增长速度较为可观。我们对后期预期较为乐观，将来新的产品和赛道我们希望有大的发展。

Q：成本端的压力整个三季度的情况是什么样的？下半年的趋势预判是怎样的？整体的毛利率，以及对下游的客户调整价格的空间有多少？

A：感谢您的提问。毛利率主要是受原材料价格波动影响，整个产业可能也会受到季节影响，净利率水平会跟着原材料成本走，原材料价格上涨是影响公司利润的因素之一。大家都很关心公司下半年的业绩情况，在目前看来，成本端的压力估计是公司21年全年的一个经营压力，不仅仅是二、三季度。目前，淀粉、油脂、奶粉、咖啡豆价格目前还是在高位运行，公司成本压力并未有明显缓解。从目前的整个市场来看，东南亚疫情还是比较严重，棕榈果、椰果等产能较预期有所收紧，未来预计还是一个“紧平衡”趋势； 国内玉米种植地区，比如河南、山东今年又受暴雨等极端天气的影响，秋季玉米的收成也会收到很大的影响。历史上也有过大宗原料上涨的年份，但像今年这样，公司所涉及的大宗原料都在同步大幅增长，还是第一次遇到。尽管公司从4月份开始，启动调价机制，但要考虑客户目前在手合同周期，调价效应明显滞后，作为B端的原材料供应商，我们短期的利润肯定受损，所以今年的主要目标放在市场拓展上。

附：活动信息表

投资者关系活动类别√特定对象调研 □分析师会议□媒体采访 √业绩说明会□新闻发布会 □路演活动□现场参观 √电话会议□其他 （请文字说明其他活动内容）参与单位名称及人员姓名8月25日 上午9:00-10:00天风证券：李珍妮、张一帆、赵婕；招商银行：张晏铭；久持投资：曾爱明；深圳广汇缘资产管理：李少玲；德邻众福：刘烨；上海大正：刘萌、闫万洋；上海大筝资产：姜珊秀美；上海崇山投资：杨珊珊；上海呈瑞投资：毛琳、杨类禹；上海百勋资产：陈卿云；睿亿投资：王慧林；融通基金：关山；千合资本：魏维楠；摩根：苏香；金百镕投资：孟博；澜亭资本：柴珊珊；华宝基金：黄超杰；国华兴益：韩冬伟；歌斐资产：刘琳玲；东兴基金：康凯；宝盈基金：张若伦；鸿凯投资：刘龙基；保银投资：祝海杰；星石：梁张诚；Picea Investment Management Ltd： Joyce；PAG Investment： Allen Lin。8月26日 下午15:00-16:00德邦证券：王卓群；东海基金：杨恒；上海玖鹏中心：王语加；西部利得：潘宇；五地投资：姚梦晓；玖歌投资：郭飞；万霁资产：李阳；龙龟投资：陶维宏。8月27日 下午15:30-16:30东吴证券： 何长天、邹祎昕恒越基金：高楠、宋佳琳、张山野笑、赵小燕、刘高。8月31日 下午15:30-16:30国泰君安：李梓语、李雪莱融通基金：苏林洁、马春玄、张文玺、关山。会议地点公司会议室等上市公司接待人员姓名董事、副总经理：张建文、财务总监：沈学良、副总经理：徐伟东、董事：梅华、董事会秘书：柳新仁 、证券事务代表： 郜忠兰附件清单（如有）日期2021年08月

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