炒股要实现低价位成交

做销售，巧用这一价格策略，让客户主动做选择，赚钱、成交都不难，这一价格策略就是价格对比。所谓不怕不识货，就怕货比货，报价巧才能卖的好，巧用价格对比来说服客户，往往能让客户马上感受到产品的差异优势和独特卖点，从而促使其做出购买决定。

在销售中，一个有经验的销售员经常会采用价格对比的方法突显“物等于值”的观念，以此提示客户，假如真希望以低价位成交，则只能得到质量较低的产品。同时借着暗示产品等级的销售手法，瓦解客户的心理价位，将议价的空间向上拉升，借以达到高价销售的目的。这种方法，从销售心理学上看，是抓住了人们不希望自己被认为只适用等级较低的产品的虚荣心理。同时，又依照了“一分钱，一分货”的大众商业观念，很容易促使客户自动加价，甚至能以理想的高价出售，这便是“价格比较”的销售赚钱法。

来看一个销售案例：

有一次，陈女士到一家美容院去做SPA，美容师告诉她现在共有3种价格可供选择：800元、600元和400元的。现在店里有活动，所有服务都打7折。他同时又建议陈女士说，因为她的肤质的关系，做600元等级的SPA较为合适，打折后为420元。陈女士随即还价，想优惠到380元，美容师答道：“那你不如做400元的，7折后才280元，不过就只能得到400元的服务。” 陈女士衡量以后，最后还是加价，按美容师所建议的选择了600元的服务。

这里，美容师就是用价格对比的方法，让客户主动选择了自己推销的服务。

我们在上街买衣服的时候，应该都有类似这样的经历：你看到一件款式很满意的衣服，一试穿，既漂亮，又合身，于是对销售员询价后，立即出价，但一般在你出价后，销售员马上又会从其他衣架中取出另一件衣服，对你说：“这件衣服也不错，价格刚好适合您；但一分钱一分货，料子会比你手上那件差一些。”

谁会轻易就放弃自己心意的目标呢？何况质量比自己手上的更差。于是你的议价想法就这样被转移掉了。如果真的喜欢自己第一眼所见的衣服，即使想议价，也不会再狮子大开口。销售员就这样成功地实施了价格对比。

下面案例中的房产中介小陆在销售一个二手房子的时候也成功运用了这种价格比较法。

一位客户在小陆的带领下看中了一套二手房，看房后，客户对房子的各个方面都比较满意，接着进入议价阶段，客户说：“我在附近另一家中介店看到差不多的房子，不过人家才卖80万而已，同一个小区，同档次的装修和物业管理为什么你们这边这么贵，要卖90万？”

小陆说：“那您希望价格是多少，诚心买的话？”

客户：“75万元好了，我觉得这个价钱比较实在！”

小陆立即答应说：“好！就这么说定了，马上就可以成交！而且我还可以再给您优惠2 万。不过是对面那套房子。那套面积比较小，但价钱比较适合，您就来那套好了。”

客户听后，有些生气地说：“我问是这套，你却答那一套！”

小陆微笑着说：“出这种价钱，只能是对面那一套，那一套和您说的那套房子才是基本一模一样，我们两家公司离这么近，您不会以为我们不知道那套房子是什么样子的吧！”

客户只好问：“那这套到底是多少可以卖呢？”

这时小陆知道，对方无形中已经在心里加价了。他对原价位的坚持，也获得了预期的胜利，剩下的工作，只是作些小幅度的“让价”罢了。

最后，小陆以88万元的价钱将那套房子卖给了客户，从中赚取中介费用3万多元。

需要指出的，做销售，在运用“价格对比”说服客户时要特别注意两点：

一、即便不认可客户开出的价格，但在表达上也要尽量温婉平和。

销售员必须要让客户感觉到，你所不赞成的只是他的价格，而不是在否定他的人。如果在表达方式上有所不当，甚至伤了客户自尊心的话，就不仅做不成买卖，还会得罪客户，这是运用此法的大忌。

二、在价格对比的基础上，强调自身的服务优势。

在激烈的竞争下，所有的竞争对手都会绞尽脑汁地做好服务工作，所以销售员一定要使自己的服务有特色，超过竞争对手，使客户相信与你交易是一笔非常划算的买卖，从而使价格对比的优势更加明显。

总之，恰到好处的价格对比可以降低客户对价格的敏感度，帮助销售员在讨价还价中获得优势，赚钱、成交都不难。但是，销售员也要知道，价格对比运用不当的话就很有可能使销售功亏一篑。所以，在销售过程中，一定要把握好客户的心理，谨慎运用“价格对比”。